顧客獲得単価を下げると利益も減ります

ムラモトヒロキです。

CPAが5000円!
顧客獲得単価が3000円以下!
成約1件2000円で獲得!
マーケティングの仕事をしていると広告費に関してこの手の話をよく聞きます。
正直な話、珍しくもなんともありません。
ぶっちゃけると僕のクライアントの方の場合、新規顧客の獲得単価は531円でした。
お店に来て、お金を払ってもらえるお客さんを獲得するのに要した金額です。
しかも8ヶ月以上運用していて、直近で94件の成約があった時の数字です。
だから、マグレではありません。
このような話をしている時、どうしても新規顧客の獲得単価が低いほうが偉いとかスゴイみたいな
感覚に陥りがちじゃないでしょうか?
でも、それは実は間違ってるかもしれません。
なぜ間違っているかと言うと・・・

新規顧客獲得単価は高い方が良いからです。
言い間違いじゃないですよ?
新規の顧客獲得単価、いわゆるCPAというやつは、高く設定できる方が良いんです。
つまり、広告費を高く掛けられる方が良いってことですね。

なぜなら、そこには「成約件数」との相関関係があります。
どういうことかと言うと、CPAを低く抑えようとするとどうしても成約件数が少なくなってしまうんですね。
例えば、ものスゴく健康に興味のある人にサプリメントの広告を配信したとしましょう。
対象者は1000人だったとします。
すると、用意する広告費も1000人分で済みますよね。
対して、広告を配信する範囲を健康にまぁまあ興味があるという人達にまで広げたとします。
となると、対象者は10万人に増えます。
当然、広告費も10万人分になります。
この2つの結果を比べるとどうなるか?

興味がスゴくある方は、CPAが500円で100人の新規顧客みたいな感じになります。
興味がまぁまぁある方は、CPAが1万円で500人の新規顧客といった具合です。
CPAの差は9500円もあります。
あなたは、どっちの方が良いですか?
広告費が安く済むCPA500円ですか?
それとも広告費が高くなってしまうCPA1万円の方ですか?

ここで多くの経営者が、CPA500円の方を選んでしまいます。
そりゃそうですよね。
広告費は安い方が良いと思ってしまいます。
僕も以前はそうでした。笑
でも、優秀な経営者の人はここでCPA9000円の方を選ぶんですね。
というよりも、CPA9000円が選べるようにビジネスを構築します。
そこが肝なんですよ。

要するに、1人のお客さんを獲得したら平均3万円の利益が出るようなビジネスを構築するんです。
すると、500人の新規顧客が獲得できれば1500万円の利益が出ます。
そこから広告費の500万円を差し引いても1000万円が残ります。
でも、CPA500円の方を選んでたらどうなるか?
100人の新規顧客を獲得して300万円の利益です。
広告費は5万円ですから、差し引きで295万円の利益です。

お分かりいただけますか?
CPAを安くしようとしたせいで、利益が705万円も減ってしまうんですね。
こんな形で、広告費をかけないようにすると、利益を減らしてしまうことになります。
ましてや、無料で広告しようと因われていたらどれだけの利益を失うことになるか・・・。
「めっちゃ損をしてよ!」と、昔の僕に言ってやりたいです。笑

ここが、優秀な経営者との差です。
利益が大きく出せる経営者が理解している本質なんですね。
広告費を高く設定できると、こんなにも利益が出せるようになりますよ。
ぜひ見直してみてくださいね。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを心がけていきましょう。

P.S.
ちなみにトリックを使ってCPAを安く見せることも可能です。
効果測定の対象期間を短くしたり、配信する見込顧客のリストをものすごく狭めたり、色々とやり方はあります。
全部がそうだとは言いませんが、そんなことをする業者も居てるので氣をつけてくださいね。

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