リサーチってどれくらい大事?

東京からの帰りの新幹線にて
ムラモトヒロキです。

昨日、クライアントの個別コーチングをしていた時のことです。
「リサーチが大事って言うけど、何か腑に落ちてないんですよねー。」と言われました。
その方は、もう何十年も同じ仕事をしています。
経営者として、僕よりもかなり大先輩ですね。
だから、お客さんのことは勝手知ったるものという感じでした。
その方曰く
「電話応対の時とかに話を聞いても、特に新しい発見とかはないんですよ。」
とのこと。
なるほどなー、と思いながら聞いていた僕は、1つ質問をしました。
「その質問、確認作業になってませんか?」
要するに、自分が思い込んでいることをお客さんに確認してるだけになってるんじゃないかということです。
「・・・確かに。」
思い当たる節があったらしく、その方はうなりました。
自分の思っていたことを確認してるだけですから、新しい発見がないのは当たり前ですよね?

そこで、僕は続けて質問をしました。
「では、◯◯さんの買って欲しい商品を買ってくれてるお客さんが、これまでに買っているものは何か
答えることはできますか?」
つまり、クライアントの優良顧客が、別の会社のどんな商品を買ってきたか、それが理解できているかを
聞いてみたかったんですね。
「その会社の商品のどこが不満だったかはわかりますか?」
「どれくらいのスパンで、商品を買っているかわかりますか?」
「購入する時に、どんな不安があるのでしょうか?」
この他にも色んな質問を僕はクライアントに伺いました。
すると・・・
「なるほど。腑に落ちました。」
えらく呆気なく、クライアントは納得してくれました。笑
ご自身が、いかに自分のお客さんの情報を知らないのかということを理解していただけたようでした。

その方はとても勉強熱心な方です。
それでも、リサーチの方法を間違えると、その重要性を理解するのが難しくなってしまいます。
問題は、「質問の質」が最適なものであるか、ということです。
質問が違うと、貰えるはずのヒントをお客さんから貰えなくなってしまうので注意してくださいね。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを心がけていきましょう。

P.S.
新しい講座を行います。
今度は「仕組み」や「システム」について。
僕もこれが理解できてたら、年商3億じゃ済まなかったのになと思います。笑
僕と同じミスはしないでください。
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