ムラモトヒロキです。
マーケティングの話をしているとリスクリバーサルの話がよく出てきます。
と言っても、リスクリバーサルって耳慣れない言葉かもしれません。
これは、ジェイ・エイブラハムという全米No.1とも言われていた経営コンサルタントの方が
よく言ってた戦術です。
で、リバーサルというのは、「反転」という意味になります。
なので、リスクを反転させるということですね。
顧客が感じているリスクを商品の提供者が代わりに負うというのがリスクリバーサルです。
でも、多くの人がこのリスクリバーサルを間違って把握しています。
だから、例えば初回無料セミナーとかがリスクリバーサルになると思ってるんですね。
無料でセミナーを受けられるならリスクがないじゃないかという感覚なんだと思います。
それ・・・違いますよ。
なぜなら、顧客は自分の個人情報を伝えることにリスクを感じていたりします。
たとえ無料でも、その時間を取ることにリスクを感じていたりもするんです。
行ってくだらない内容だったらどうしようとリスクを感じてます。
つまり、「無料」だからリスクリバーサルになるかというとそんなことはないってことですね。
じゃあ、どうしたら良いのか？
それは・・・
商品を提供する「あなたがリスクを感じるか」がポイントです。
こんなオファーをしたら、自分が損をしてしまうんじゃないかと躊躇するぐらいのものでないとです。
顧客から見たら、この人こんなことして大丈夫？
と思うぐらいじゃないと、本質的なリスクリバーサルにはならないんですね。笑
反転ですから。
商品を提供する側が、リスクを負ってることが明白じゃないとこの戦術の効果は期待できません。
リスクリバーサルをする時は、キャンセルが増えたり、返金が増えてしまったりと、
「こんなことして大丈夫かな？」とあなたがリスクを感じるレベルでトライしてみてくださいね。
それぐらいやったら、きっと顧客にもインパクトが出て効果を実感できると思いますよ。
眞心マーケティングと眞心イノベーションを心がけていきましょう。
P.S.
顧客が何をリスクに感じてるかは、ちゃんとリサーチをした上で見極めるようにしてくださいね。
案外自分が思ってることは、大したリスクだと感じてないこともありますから。
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